שלב ראשון: תפתרו בעיה
ג'יי אברהם, המנטור השיווקי הגדול ביותר בארה"ב, ומי שהיה מנטור של טוני רובינס, אמר לי כלל מפתח, שמכיל את כל תורת
השיווק על רגל אחת: 'תפסיק למכור מוצרים, תתחיל לפתור את הבעיות של הלקוחות שלך'.
אנחנו לא בביזנס של מוצרים. אנחנו בביזנס של פתרון בעיות ללקוח. אם תראו ללקוח כמה המוצר ישנה לו את החיים ויפתור
לו את הבעיות – הוא ירצה לקנות מכם.
מה צריך לעשות?
1. להבין מהם הבעיות של הלקוחות שלכם, ולרשום אותם.
2. להבין איך אתם פותרים את הבעיה ללקוח באמצעות המוצר או השירות שלכם, ולחשוב איזה עוד מוצר או שירות
משלים אפשר להוסיף לחבילה, כדי שהלקוח יקבל פתרון מושלם.
3. להראות ללקוח איך המוצר פותר את הבעיות שלו: בשיחת המכירה לשקף לו את הבעיה שלו, ולהציג את הפתרון שלכם.
שלב שני: תתמחרו נכון
בעלי עסקים רבים 'נופלים' בשלב התמחור. הם מוכרים את המוצר במחיר שלא משאיר להם מספיק עודף כדי לשווק את
המוצר. חשבו על זה: אם אתם גובים על מוצר את השווי המדויק שלו, איך תרוויחו? ומאין תממנו את הפעילות
השיווקית של העסק?
תמחור נכון הוא תמחור שמשאיר לכם מספיק שומנים ורווחים כדי לשווק את העסק ולייצר רווחיות.
מה צריך לעשות?
1. לדעת מהי עלות המוצר שלכם.
2. לדעת מה עלות השיווק ועלויות נלוות נוספות.
3. לתמחר את המוצר באופן שיכסה את כל העלויות ויותיר לכם את הרווח שאתם מבקשים.
שלב שלישי: צרו הצעה שאי אפשר לסרב לה
הלקוח שלכם צריך להרגיש שהמחיר שאתם מבקשים הוא זול יחסית לתמורה שהוא מקבל מכם.
כאשר אני יוצר מוצר חדש, אני נהנה לעשות את הפעולה הבאה: אני מציג לצוות שלי את המוצר, ואז אומר את המחיר.
כשהצוות אומר 'השתגעת, זה זול מדי!' – אז אני יודע שיצרתי מוצר וואו. מצד אחד הוא רווחי, ומצד שני הלקוח מרגיש
שזו הצעה אטרקטיבית שאי אפשר לסרב לה.
מה צריך לעשות?
1. לדעת מהו המחיר שאותו אתם רוצים להרוויח בעסקה.
2. להוסיף בונוסים ואלמנטים נוספים שלא ידרשו מכם השקעה גדולה, אך בשביל הלקוח הם יהיו משמעותיים לתוצאה הסופית.
3. להציג את ההצעה בצורה שתגרום ללקוח להבין את הערך של כל סעיף שאתם מציעים לו, כאשר המחיר הכולל
של המוצר נראה יחסית נמוך לעומת התועלות.
שלב רביעי: תנו מענה להתנגדויות
הלקוח שלכם עשוי להתלבט לפני שהוא נענה להצעה שלכם. זה בהחלט לגיטימי, אך כדאי שתהיו ערוכים להתלבטויות
ותדעו לענות עליהן. ככל שתהיו קשובים להתנגדויות ולהתלבטויות של הלקוח, ככל שתבינו מה עובר בראשו כאשר
הוא משוחח אתכם, כך תצליחו יותר למכור.
מה צריך לעשות?
1. למפות את כל ההתנגדויות שקיבלתם עד היום, ולבדוק מה המענה שאתם נותנים להתנגדות.
2. להגיע מוכנים לזירת המכירה, עם מענה מתאים לכל התנגדות אפשרית.
3. להקשיב. בשיחת מכירה – שבעים אחוזים מהזמן הלקוח צריך לדבר, ואתם צריכים להקשיב. כאשר
מקשיבים ללקוח – מבינים אותו, ורק כך אפשר לעזור לו לבחור נכון.
שלב חמישי: התמקדו בשליחות
אז יש לכם מוצר וואו שפותר ללקוח את הבעיות, אתם יודעים כיצד לתמחר אותו, למדתם כיצד להציע אותו
ואיך להתמודד עם התנגדות. כעת, כל מה שאתם צריכים הוא להתמקד בשליחות שלכם, ולא בכך שאתם רוצים להרוויח.
התמקדו במחשבה: "בואו נשנה לאנשים את החיים, בואו נעזור לאנשים".
צורת חשיבה כזו תפיח משמעות ולהט בהצעה שלכם, ולבסוף גם תגרום ללקוחות שלכם להיות שגרירים של הבשורה שלכם.
מה צריך לעשות?
1. להגדיר לעצמכם את השליחות שמניעה אתכם. למה אתם מוכרים את המוצר או השירות שלכם?
2. לרשום כיצד ייראו החיים של הלקוח שלכם לאחר שירכוש את המוצר או השירות שלכם.
3. להזכיר לעצמכם את השליחות ולהתמלא באנרגיה נכונה לפני שיחת המכירה.
