היו נועזים: לאנשי עסקים גדולים יש הצעות רבות לשת"פ, בכל יום. הם שחוקים, וגם הרשימה שלהם שחוקה. לכן היו נועזים והציעו הצעות שאי אפשר לסרב להן. לדוגמא, בתחומים שיש בהם סטנדרט מקובל לגבי סכום התשלום, אם אתם תשלמו יותר לשת"פ בצורה נועזת – הוא יפנה דווקא אליכם.

היו מחושבים: מי שמוכר שירות – בדרך כלל לא יוכל לתת אחוזים רבים מהעסקה, משום שמדובר בשעות עבודה שלו או של העובדים שלו. לכן, בדרך כלל בעסקאות כאלו מומלץ למכור עסקה מורחבת, וכך גם אם האחוזים שתיתנו יהיו נמוכים – הסכום יהיה גבוה.

היו אסטרטגיים: לפעמים הסכומים ייראו לכם גבוהים מדי, אך זכרו שהחשיבה שלכם היא אסטרטגית, לטווח ארוך, ולא מצומצמת רק ל-'כאן ועכשיו'. אתם רוכשים ממנו נכס לעתיד, ולא מדובר רק במכירה נקודתית. השת"פ שהקפיץ אותי – אותה רשימה של רבע מיליון איש – לא היה נראה רווחי בתחילה לפי 'מבחן החור שבגרוש'… שילמתי חמישים אחוז מכל מכירה של קורס דיגיטלי. אך לטווח ארוך – כך התחלתי לבנות אימפריה. גם אתם, חשבו רחב יותר מאשר 'מה יצא לי מזה בסוף החודש', תראו את ההשקעה שבזה.

מכרו את התועלת: זכרו שאתם אנשי מכירות מול השת"פ, הקו המנחה בפנייה אליו, דומה לחשיבה בפנייה ללקוח. אל תמכרו לו את הכסף הקטן שהוא יעשה בסוף היום, אלא את התועלת הגדולה שהוא ירוויח: 'אתה יכול למנף את מה שאתה בכל מקרה עושה ולהרוויח אלפי שקלים'.

נהלו מו"מ: סכמו מראש מה גובה הסכום שתתנו באחוזים, וכמה זמן תעקבו אחרי הלידים ותייחסו אותם לשת"פ. מומלץ לתת סכום גבוה וחד פעמי עבור רכישה ראשונה של כל ליד, מאשר לשלם סכום נמוך יותר עבור כל רכישה ורכישה של הליד לכל החיים. בניהול מו"מ חשוב שתדעו מהם אחוזי ההמרה שלכם במכירה ללקוחות אלו. אם אתם יכולים להוכיח שאחוז ההמרה שלכם גבוה – אתם משפרים את הרצון של השת"פ לעבוד אתכם, מכיוון שהוא מבין שהסכום שהוא יקבל יהיה גבוה. 

לסיום, היו נדיבים: אל תתקמצנו! אם אני הייתי מתקמצן על האחוזים, רק משום ש'למה שהוא ירוויח כמוני רק תמורת לחיצת כפתור, בזמן שאני עובד קשה' – בחשיבה כזו לא הייתי מגיע למקום שבו אני נמצא היום.

חשבו קדימה, חשבו רחב. חשבו חכם ואסטרטגי. כך בונים מעצמה.