יוסי לוי

שיווק אסטרטגי

אוגוסט 22, 2020

קחו רגע לחשוב על הסביבה העסקית-אנושית שסביבכם: הלקוחות, הקולגות והמתחרים, וענו על השאלה הבאה: מיהו האדם שיכול להביא לכם לקוחות רבים בבת אחת?

באיזה שהוא מקום בעולם קיים מישהו שיכול למנף אתכם בעוצמה ולהביא לכם 'מאסה' של לידים. ייתכן שזהו אדם שעבד שנים על בניית רשימת תפוצה שפונה לקהל היעד שלכם, וכעת יש לו רשימת ענקית של שמות שיכולים להיות לקוחות שלכם; ייתכן שזה מישהו שיש לו אתר אינטרנטי שקהל היעד שלכם מבקר בו לעתים תכופות.

חשבו על כך שבמקום לעבוד קשה ולאסוף את השמות אחד אחד – אתם יכולים לשתף אתו פעולה ולהיחשף בבת אחת לרשימת התפוצה שלו, וכך לקבל הרבה לקוחות חדשים!

מאפס לתשעים אלף

בתחילת דרכי בעסק חיפשתי ליצור שיתוף פעולה כדי להקים רשימת תפוצה.

שיתוף הפעולה הראשון שעשיתי היה מול שפית מוכרת מניו יורק שבתקופה ההיא רשימת התפוצה שלה הייתה נראית לי גדולה: היא הכילה בסך-הכל ארבעת אלפים אנשים… עשיתי הכול כדי שתסכים לדוור אותי. כיום, העסקה שסגרתי אתה בזמנו, נראית לי לא הגיונית, אך אז היא הביאה לי מאתים לידים לרשימה.

בשלב הבא ישבתי עם מישהי שיש לה עשרים ושלושה אלף איש ברשימה. היה קשה מאוד לסגור אִתה עסקה, אך בסופו של דבר גם היא הניבה לי לידים.

ואז מצאתי את 'הדג הגדול', שיש לו רשימת תפוצה של רבע מיליון איש. לקח לי שנה שלמה לגרום לו להיפגש אתי, ושילמתי לו כמה אלפי דולרים כדי שיסכים
לדוור אותי פעם אחת ויחידה ברשימה שלו.

הבטחתי לו אחוזים גבוהים על כל רכישה שתתבצע דרכו, והדיוור הצליח מאוד. לאור התוצאות הצעתי לו שיתוף פעולה קבוע והוא אכן ראה שיש לו עם מי לדבר 
ושהעסקה מתחילה להשתלם לו.

מרשימה של ששת אלפי איש, גדלה הרשימה שלי בקפיצות ענק, והיום היא מונה כתשעים אלף איש. חלק הארי שבה הוא בעקבות שיתופי פעולה מוצלחים.

 

אם גם אתם רוצים ליצור קיצורי דרך ולהגיע אל הרבה לקוחות חדשים בבת אחת – אמצו לכם את חמשת השלבים ליצירת שת"פ מוצלח.

חמישה שלבים ליצירת שיתוף פעולה מוצלח

שלב ראשון - חיפוש

בשלב הראשון עליכם להגדיר לעצמכם איזה שיתוף פעולה אתם מחפשים ומה אתם רוצים להשיג משיתוף הפעולה, ואז עליכם למצוא את האדם הנכון שיענה לכם על המטרה הזו.

השאלה הראשונה שעליכם לשאול את עצמכם היא: מי יכול לשלוח אליכם אנשים?

לדוגמה:

 

  • בעלת מקצוע או בעל חנות שעוסקים בתחום משיק לתחום שלכם. למשל, רוצה להקים רשימת תפוצה? אם את מעצבת גרפית, והלקוחות שלך הם בעלי עסקים שצריכים פרסום, חפשי יועצת עסקית שיש לה רשימה גדולה של בעלי עסקים.
  • קולגה או מתחרה שלכם. זו לא טעות. שיתופי פעולה אפשר לעשות גם עם קולגות ומתחרים. לדוגמא: שימוש בלידים משומשים. אתה יועץ חינוכי ויש לך ברשימה אנשים שמעולם לא הצלחת למכור להם מוצרים? אם הם ברשימה הם כנראה מתעניינים בייעוץ חינוכי, אך אולי לא התחברו לגישה שלך. זה הזמן להציע דיל למתחרה שלך – לדוור אותו ללידים המשומשים שלך, בתמורה לכך שהוא ידוור אותך ללידים המשומשים שלו.

שלב שני - מחקר

לאחר שמצאתם את האדם הנכון למטרת השת״פ, עליכם לערוך עליו מחקר מקדים.

זו תהיה טעות לגשת לאדם ולהציע לו שת"פ בלי לדעת מיהו ומהו, מהם הצרכים שלו ומה מעניין אותו . זה מה שאני עשיתי כאשר רציתי ליצור שת"פ עם האדם בעל 'רשימת רבע המיליון'. והבירור הביא אותי להציע לו הצעה מוצלחת שהוא לא סירב לה.

 

אם תבינו מי האדם שאליו אתם פונים – תוכלו לקלוע חזק יותר לצרכיו, להבין אותו, לפנות אליו נכון, להציע את ההצעה הטובה ביותר, וממילא להשיג יותר.  

שלב שלישי - יצירת קשר

שלב יצירת הקשר הוא שלב משמעותי מאוד בהצלחת שת״פ, השקיעו בו מחשבה. חשבו איך אתם יכולים לפרגן לאדם על הפעילות והעשייה שלו. חשבו איך אתם יכולים לסקרן אותו. "קראתי את הספר שלך, הייתי חייב לכתוב לך באופן אישי…" איזה סופר לא יפתח אימייל שנושא את הכותרת הזו?. לחלופין, תוכלו לכתוב: "ראיתי את האתר שלך, הייתי חייב לכתוב לך…" ובגוף המייל תחמיאו לו על הפעילות.

 

בדרך כזו אתם 'תקנו אותו' ותיגשו להצעה העסקית מתוך נקודת פתיחה מצוינת.

שלב רביעי - הצעת תועלת

שלב זה הוא השלב המשמעותי ביותר, שיגרום לשת״פ שלכם להתקדם או לסגת. חשבו היטב: מה התועלת שתצא לאדם שמולכם משיתוף הפעולה שאתם מציעים לו? (הניחו בצד את המחשבה 'כמה אני ארוויח'. זוהי שאלה שעניתם עליה כבר בשלב הראשון).  

תועלות אפשריות: דיוור הדדי, חשיפה, תשלום, כבוד.

לכל אדם יש צורך שונה, ואם ערכתם כראוי את שלב המחקר, אתם יודעים מהו הדבר שיקסום  לשת"פ שלכם ויגרום לו לרצות להסכים לעסקה שתציעו לו.

תועלות אפשריות משיתוף פעולה:

  • דיוור הדדי

אם יש לכם רשימת תפוצה גדולה – תוכלו לדוור את השת"פ שלכם בתמורה לכך שהוא ידוור אתכם. חשוב להבין שכל דיל צריך להיות שווה בפני עצמו: אני צריך לתת לו סיבה לדוור אותי, והוא צריך לתת לי סיבה לדוור אותו, אך זה לא מוכרח להיות הדדי.

  • חשיפה

אם אין לכם רשימה אבל יש לכם טור בעיתון – תוכלו לכתוב על השת"פ שלכם. אפשרי גם להציע חשיפה בוובינר שאתם עורכים, או להזמין אותו כמרצה אורח בכנס שאתם מפיקים.

  • תשלום על הרשמה

אפשר לשלם שקלים בודדים תמורת כל נרשם. זו אופציה מומלצת פחות, ממשו אותה רק אצל מי שאתם מאוד סומכים עליו.

  • אחוזים

דרך פופולרית ליצירת שת"פ, היא תשלום של אחוזים מכל עסקה שתיסגר בעקבות השת"פ. לדוגמא: אתה תדוור קורס שלי, ואני אשלם לך 30 אחוזים תמורת כל מכירה. (לפני שאתם סוגרים עסקה כזו, קראו היטב את מסגרת 'שש הטקטיקות' בסוף הכתבה).

  • מוצר או שירות במתנה

ייתכן שהשת"פ שלכם ישמח לקבל מוצר שלכם במתנה, או לחלופין – שירות שתציעו לו.

  • ערכים נוספים

 

לפעמים תוכלו להציע ערכים משותפים ששניכם מאמינים בהם, ושתוכלו לקדם בעזרת השת"פ, לדוגמא: ערכי יהדות ששניכם רוצים להפיץ, ואולי ידברו אליו ערכים כמו אורח חיים בריא או טבעונות. 

שלב חמישי - ביצוע

חתמתם עסקה? בשעה טובה. 

כעת עשו עבודה טובה שתגרום לשת"פ שלכם להיות מרוצה כבר מתחילת הדרך: צמצמו לו את כאבי הראש. אל תגרמו לו לעוד עבודה, אלא הקטינו בעבורו את המאמץ. 

הכינו היטב את המייל שאתם רוצים שהוא ידוור, כולל כל הלינקים שבפנים, וכולל הכותרת שתופיע בשורת הנושא. כך תגרמו לו להרגיש ששיתוף הפעולה 

אתכם ישתלם לו גם בפעמים הבאות בצורה קלה.

היו נועזים: לאנשי עסקים גדולים יש הצעות רבות לשת"פ, בכל יום. הם שחוקים, וגם הרשימה שלהם שחוקה. לכן היו נועזים והציעו הצעות שאי אפשר לסרב להן. לדוגמא, בתחומים שיש בהם סטנדרט מקובל לגבי סכום התשלום, אם אתם תשלמו יותר לשת"פ בצורה נועזת – הוא יפנה דווקא אליכם.

היו מחושבים: מי שמוכר שירות – בדרך כלל לא יוכל לתת אחוזים רבים מהעסקה, משום שמדובר בשעות עבודה שלו או של העובדים שלו. לכן, בדרך כלל בעסקאות כאלו מומלץ למכור עסקה מורחבת, וכך גם אם האחוזים שתיתנו יהיו נמוכים – הסכום יהיה גבוה.

היו אסטרטגיים: לפעמים הסכומים ייראו לכם גבוהים מדי, אך זכרו שהחשיבה שלכם היא אסטרטגית, לטווח ארוך, ולא מצומצמת רק ל-'כאן ועכשיו'. אתם רוכשים ממנו נכס לעתיד, ולא מדובר רק במכירה נקודתית. השת"פ שהקפיץ אותי – אותה רשימה של רבע מיליון איש – לא היה נראה רווחי בתחילה לפי 'מבחן החור שבגרוש'… שילמתי חמישים אחוז מכל מכירה של קורס דיגיטלי. אך לטווח ארוך – כך התחלתי לבנות אימפריה. גם אתם, חשבו רחב יותר מאשר 'מה יצא לי מזה בסוף החודש', תראו את ההשקעה שבזה.

מכרו את התועלת: זכרו שאתם אנשי מכירות מול השת"פ, הקו המנחה בפנייה אליו, דומה לחשיבה בפנייה ללקוח. אל תמכרו לו את הכסף הקטן שהוא יעשה בסוף היום, אלא את התועלת הגדולה שהוא ירוויח: 'אתה יכול למנף את מה שאתה בכל מקרה עושה ולהרוויח אלפי שקלים'.

נהלו מו"מ: סכמו מראש מה גובה הסכום שתתנו באחוזים, וכמה זמן תעקבו אחרי הלידים ותייחסו אותם לשת"פ. מומלץ לתת סכום גבוה וחד פעמי עבור רכישה ראשונה של כל ליד, מאשר לשלם סכום נמוך יותר עבור כל רכישה ורכישה של הליד לכל החיים. בניהול מו"מ חשוב שתדעו מהם אחוזי ההמרה שלכם במכירה ללקוחות אלו. אם אתם יכולים להוכיח שאחוז ההמרה שלכם גבוה – אתם משפרים את הרצון של השת"פ לעבוד אתכם, מכיוון שהוא מבין שהסכום שהוא יקבל יהיה גבוה. 

לסיום, היו נדיבים: אל תתקמצנו! אם אני הייתי מתקמצן על האחוזים, רק משום ש'למה שהוא ירוויח כמוני רק תמורת לחיצת כפתור, בזמן שאני עובד קשה' – בחשיבה כזו לא הייתי מגיע למקום שבו אני נמצא היום.

 

חשבו קדימה, חשבו רחב. חשבו חכם ואסטרטגי. כך בונים מעצמה.

שיתוף בוואטסאפ
שיתוף בטוויטר
שיתוף בפייסבוק
שיתוף בלינקדאין
שיתוף באימייל

מאמרים נוספים בבלוג:

1
0
אשמח לשמוע את דעתכם, הגיבו!x

תודה על פנייתך!

קיבלנו את כל הפרטים ואיש צוות מנבחרת הכוכבים שלנו יחזור אליך טלפונית בימים הקרובים