יוסי לוי

שיווק אסטרטגי

דצמבר 7, 2020

כך תבנו את הסיפור האישי של העסק שלכם, תצליחו להתחבר ללקוחות שלכם ותגרמו להם להעריץ ולחבב אתכם…

לפני שנכנסתי לעולם העסקי, העברתי הרצאות במסגרת ארגון מסוים. תמיד חשתי תסכול ונחיתות מול המרצים האחרים שהיו שם ונתנו הרצאות עם סיפור אישי מרשים ומטלטל. זה היה הרבה יותר מרתק מאשר כשאני הבאתי את ההרצאה האישית שלי…

כשהפסדתי שני מיליון שקלים בסטרטאפ הכושל הבנתי שלפחות דבר אחד יש לי עכשיו: סיפור אישי חזק (:

אל תזלזלו בכוחם של סיפורים. אם אתם רוצים לחבר אליכם את הלקוח – ספרו לו סיפור אישי!

הסיפור יעזור לכם בפגישה, בכנס, בוובינר, בשיחת מכירה, בשיחת מעלית וגם במייל. אפשר לספר את כולו, ואפשר חלקים ממנו בכל פעם, העיקר הוא שיהיה לכם סיפור שתוכלו לשלוף ולהשתמש בו.

ואם אין לכם סיפור? צרו אותו. עצבו אותו.

שש התבניות לסיפור מנצח

לפניכם שש תבניות של סיפורים.

קראו אותן, ושאלו את עצמכם איזו תבנית מתאימה לסיפור האישי שלכם.

  • הגיבור בעל כורחו

לאחר כישלון העסק הראשון והצלחת העסק השני שלי, הייתה זו אחותי שאמרה לי: 'יש לך סיפור ושליחות, בוא תפיץ את הבשורה'. לא רציתי להיות 'גיבור', אבל מאורעות החיים זימנו אותי לשם.

ואתם? אם בעקבות מאורעות החיים הגעתם למקום מסוים שלא הייתם בוחרים בו מראש, ובעקבותיהם אתם עוסקים כיום בעסק שלכם – יש לכם סיפור.

  • הסוד שהועבר לפני המוות

אגדה עתיקה מתארת אדם שהשתתף במרוץ סוסים ומעולם לא הצליח לנצח כי הוא התחרה מול מקצוען שתמיד כבש את המקום הראשון. יום אחד אחרי המרוץ, האדם ראה את המקצוען המנצח משתעל ומזיע. 

 הגיבור שלנו שאל: 'הכול בסדר אתך?' והמנצח ענה לו 'כן, הכול בסדר'. אחרי שבועיים שוב מרוץ, ואחריו המנצח השתעל וירק דם. לאחר שבועיים המנצח הגיע – ושוב השתעל, והפעם הוא היה כחוש וחיוור. הגיבור שלנו שאל אותו: 'מה קורה אתך?', והמנצח: 'לא נעים, גילו אצלי סרטן הריאות. יש לי עוד חודש לחיות. אבל אני לא רוצה לקחת את סודי אל הקבר, אני רוצה לגלות לך את הטריק שלי, איך הצלחתי תמיד במרוץ הסוסים. בוא ניפגש מחר בבוקר ואגלה לך את השיטה'. למחרת הגיע המנצח והזהיר את הגיבור שלא יגלה את הסוד, אלא אם ימצא מישהו שמתאים ליישום השיטה הזו. 'ולכן', מסיים גיבור הסיפור את נאומו בפניך, 'אני רוצה ללמד אותך מה שג'ורג' לימד אותי, כי אתה הוא האדם המתאים'.

ובכן, זהו המודל הסיפורי 'הסוד שלפני המוות'. נכון, אצלכם הוא לא צריך להיות דרמטי כל כך… אבל הוא יכול ללמד אתכם משהו על כוחם של סודות מקצוע שהועברו אליכם. סיפורה של אתי גולן למשל (בעמוד 36), הוא סיפור של ידע מקצועי שעבר אליה מדורי דורות.

גם לי יש סיפור דומה: ג'יי לוינסון, מומחה שיווק מספר אחת בארצות הברית, לקח את המנטור שלי תחת חסותו ולימד אותו את סודות השיווק האסטרטגי. המנטור שלי היה לקוח פרטי שלו, ואחרי שנים הוא זה שלימד אותי מה שהוא אינו מלמד אף אחד. הוא משמש כמנכ"ל חברה גדולה, ולא מפיץ את השיטה. שיטת השיווק האסטרטגי היא סוג של 'סוד' שעבר אליי ובו אני משתף אתכם.

  • תגלית

סיפור אמיתי מתאר אדמו"ר חסידי שהיה בשואה וכתב כתבים עמוקים ויקרים מאוד. הוא החביא את הכתבים בתוך בקבוק והטמין את הבקבוק באדמה. אחרי השואה מצא איכר פולני את הבקבוק עם הכתבים, ויצר קשר אם אחיו של האדמו"ר שהתגורר בתל אביב ופרטיו היו רשומים בתוך הבקבוק.

זהו סיפור אמיתי על תגלית. גם סיפורה של ד"ר אולגה סמיונוב הוא סיפור על תגלית של שיטה מנצחת, והנה סיפור התגלית שלי: עד היום לא אשכח את הפגישה הראשונה עם המנטור שלי אצלו בבית. באותה פגישה הוא אמר לי: "אתה יודע למה אתה לא מצליח? כי אתה מוכר מוצרים. במקום זה, תתחיל לפתור בעיות של אנשים". זו הייתה התגלית שלי, התובנה שחלחלה אצלי והביאה אותי לפריצת דרך.

האם גם לכם יש תובנה ששינתה את חייכם ויכולה להיות 'סיפור תגלית'?

  • האדם 'לפני' ו'אחרי'

    זהו מודל שמתאר אדם לפני שהשתמש במוצר, ומה קרה לו אחרי. זה יכול להיות, למשל, 'הסקפטי שהפך למאמין': "חיפשתי איפה אני מוצא את התרמית, ואז ראיתי שיש לך באמת משהו אמיתי למכור". קובי לוי הוא דוגמא לאדם של 'לפני ו'אחרי': כעיתונאי הוא נשלח לסמינר של ערכים כדי לסקר את הסמינר בצורה בלתי מחמיאה, אבל אז קרה דבר מפתיע: בעקבות הסמינר הוא חזר בתשובה.

    תוכלו להשתמש במודל הזה כאשר אתם מתראיינים לעיתון או בטלוויזיה. לפעמים זה יותר מוצלח כאשר המראיין מגיע כשהוא סקפטי ולא מאמין לכם, ותוך כדי ראיון הוא מתחיל להאמין. זה הרבה יותר חזק מאשר אם היה 'מעריץ' שלכם כבר בתחילת הריאיון.

  • חדשות דרמטיות

סיפור דרמטי, אם יש לכם, הוא אחד המודלים החזקים שפותחים את כל ערוצי הקשב של הלקוחות. תוכלו להשתמש בו בתנאי שבאמת חוויתם אירוע דרמטי.

  • שימוש באדם מוכר

אם יש לכם סיפור אישי שאחד מהגיבורים בו הוא אדם מאוד מוכר – יש לכם סיפור חזק שיכול לכבוש את הלקוחות שלכם.
אולי, למשל, ישבתם עם טראמפ לפגישה לפני שהוא הפך לנשיא ארצות הברית?

עשרים גרעינים לפיצוח הסיפור שלכם

כאשר אתם בונים את הסיפור שלכם שימו לב: הסיפור מוכרח להיות מחובר למוצר שלכם ולשרת את האמירה שאתם רוצים לומר לקהל היעד שלכם. למשל, אם אתם מוכרים העצמה אישית – תוכלו לספר איך התגברתם על אתגרים בחיים.

קבלו עשרים גרעינים לסיפורים, והתחילו לפצח את הסיפור האישי שלכם!

  1. תאונה;

  2. מחלה קשה;

  3. הפסדים כספיים;

  4. ניצחון בתחרות;

  5. בעיות במשפחה;

  6. אתגרים בחיים;

  7. רווח של הרבה כסף;

  8. חזרה בתשובה, שינוי דת;

  9. שינוי תפיסת עולם (איך הפכתי מאיש שמאל לאיש ימין);

  10. סיפור הצלחה;

  11. אם לקחתם חלק באירוע יוצא דופן (רקדתם בכיכר כשבן גוריון הכריז על הקמת מדינה);

  12. טיול מיוחד;

  13. פגישה מיוחדת;

  14. קשר משפחתי מיוחד (במשך שלושים שנה, בכל בוקר, את מתקשרת לומר לאמא שלך בוקר טוב);

  15. הסבת מקצוע מעניינת;

  16. קרוב משפחה מדרגה ראשונה שהיה באירוע דרמטי במיוחד;

  17. הורים לילד מיוחד;

  18. אבא של / אמא של / בן של / בת של;

  19. איך הגעת לעסק / לעבודה שלך;

  20. הגעתם עד לכאן ולא מצאתם רעיון? תייצרו אותו. מה דעתכם למשל לטפס על האוורסט? אם לא בנמשל, לפחות במשל… צאו מאזור הנוחות ועשו משהו אמיץ. יכול להיות שאחריו יהיה לכם סיפור.

שיתוף בוואטסאפ
שיתוף בטוויטר
שיתוף בפייסבוק
שיתוף בלינקדאין
שיתוף באימייל

מאמרים נוספים בבלוג:

0
אשמח לשמוע את דעתכם, הגיבו!x

תודה על פנייתך!

קיבלנו את כל הפרטים ואיש צוות מנבחרת הכוכבים שלנו יחזור אליך טלפונית בימים הקרובים