אולי אתם עמוסים ולא יכולים למלא יותר את היומן, או להפך: אין לכם מספיק לקוחות, היומן ריק ואין מי שימליץ עליכם…

ואולי כל הלקוחות שבאים אליכם – עושים זאת בגלל המחיר, ואתם לא בטוחים אם הם לא ילכו למתחרים שלכם כאשר תעלו מחיר.

מוכר לכם?

אתם מוזמנים להכיר מעגל אחר: מעגל ההצלחה.

מעגל שמורכב משלושה אלמנטים שכאשר אתם מפעילים אותם נכון – העסק שלכם משפר רווחיות מיד.

שלושת הרכיבים במעגל ההצלחה של שיווק אסטרטגי:

רכיב ראשון: לקוחות חדשים – להביא יותר לקוחות חדשים.

רכיב שני: מכירות – לסגור עסקאות בצורה טובה יותר.

רכיב שלישי: רווחיות – להרוויח יותר כסף מכל לקוח ומכל עסקה.

למה כל רכיב הוא קריטי? 

בעלי עסקים רבים מתמקדים רק ברכיב הראשון: הם מתאמצים להביא הרבה 'לידים' – לקוחות פוטנציאליים חדשים לעסק, אך לא עסוקים בשני הרכיבים האחרים.

מה קורה אז? 

שימו לב: בישראל יש כ-5.8 מיליון משתמשי פייסבוק. האם אנחנו יכולים לפרסם בפייסבוק את הפעילות שלנו? כן. האם אנחנו יכולים להוציא פרסום בעיתונות ולהגיע למאות אלפי אנשים שיראו אותנו? ודאי. ויש עוד מגוון עצום של דרכים להגיע לאנשים.

האם יבואו המון לידים חדשים דרך הפרסום שלנו? 

גם כאן התשובה היא: כן.

ואם כך, אם אנחנו יכולים להגיע להרבה לקוחות באמצעות פרסום, למה אנחנו לא עושים את זה? למה אנחנו לא משקיעים סכומים גבוהים בפרסום? 

התשובה היא שאיננו בטוחים שהפרסום יחזיר לנו את ההשקעה. יכול להיות שיבואו המון לידים חדשים – אבל לא נצליח למכור להם, או לא נצליח למכור להם במחיר שיכסה את הפרסום. אם היינו בטוחים שעל כל שקל של השקעה בפרסום נרוויח פי שניים, ברור שהיינו משקיעים בפרסום כמה שיותר.

כלומר: הבעיה המרכזית בהבאת לקוחות חדשים לעסק אינה נעוצה בכך שחסר לקוחות. להפך, יש המון לקוחות שמחכים לנו.

הבעיה האמיתית והמרכזית היא: האם הפרסום באמת יצדיק את ההשקעה ואנחנו נרוויח, או שרק אפסיד כסף? וכאן הגענו לרכיב השני והשלישי במעגל ההצלחה: מכירות ושיפור רווחיות.

בואו נראה איך שלושת הרכיבים הם מעגל הצלחה שמזין את עצמו:

רכיב ראשון: לקוחות חדשים

כדי לצאת בפרסום ולהביא לקוחות חדשים – אנחנו מוכרחים לוודא שהפרסום יצליח. איך נוודא זאת? אם נדע למכור היטב, וגם נגדיל את הרווח מלקוח קיים או מכל עסקה שתיסגר – הפרסום יחזיר את עצמו.

אם נפרסם ב 1,000 ש"ח ונקבל לקוח בסכום זהה – הפרסום לא היה שווה, לא הרווחנו. אבל אם נעלה את הרווחיות ונרוויח ארבעת אלפים שקלים בעסקה – הפרסום היה שווה. ואם אני יכול לדאוג לכך שהלקוח יחזור אליי בעוד שנה ויקנה שוב ויביא את החבר שלו ואת אמא שלו, אז השקעתי 1,000 אחד אבל הבאתי 20,000 ₪ ולכן זה שווה יותר.

ככל שאנחנו מגדילים את הרווחיות אנחנו מכניסים יותר כסף, ויש לנו תקציב להשקעה הבאה.

רכיב שני: שיפור רווחיות

המפתח להגדלת רווחיות בעסק הוא לא פרסום ממומן, אלא בניית מכונת שיווק נכונה: קודם נוודא שהמוצרים רווחים מספיק ושאנחנו אנשי מכירות טובים, וכך נוכל להביא לקוחות בעזרת השקעה בפרסום.

שיפור רווחיות לא מוכרח להיות רק העלאת מחירים. זו אמנם אופציה אבל היא לא היחידה. יש דרכים נוספות כמו: לארוז את המוצרים והשירותים בצורה שיווקית טובה, לייצר מוצר מדויק שפותר בעיות והלקוח מבין היטב את הערך, לייצר מוצרים נוספים כך שהלקוח חוזר אלינו שוב ושוב, ועוד.

הרכיב של רווחיות הוא קריטי כי הוא יקבע אם הפרסום יהיה רווחי או לא.

רכיב שלישי: שיפור יכולות המכירה 

כשאנחנו משפרים את יכולות המכירה אנחנו בעצם מפיקים יותר כסף מהפרסום שכבר השקענו בו.

בכל זירה שבה אתם מוכרים – בפגישה, בשיחת טלפון, באתר, או בחנות, תמיד נרצה להעלות את אחוז ההמרה שלנו.

לא יעזור אם הבאנו הרבה לידים חדשים ולא הצלחנו למכור להם כלום. לכן, הרכיב החיוני השלישי בשיפור הרווחיות של העסק – היא יכולת המכירה שלנו. אם נכפיל את אחוזי ההמרה, ובמקום למכור לחמישה אנשים מתוך עשרים, נצליח למכור לעשרה אנשים – הכפלנו את העסק.

זוהי המכונה השיווקית שתרצו לייצר בעסק שלכם: מכונה שתזרים לכם הרבה לידים חדשים, ובנוסף – אתם תדעו לסגור עסקאות, ובנוסף – תדעו לייצר מוצרים רווחיים ולהעלות מחירים – וכך תוכלו להשקיע בפרסום ובהבאת לידים חדשים – וחוזר חלילה…

זהו מעגל של הצלחה!