1.     בראש ובראשונה – הגדירו מטרות!

לפני שאתם ניגשים לכתיבת המייל/ המכתב/ המודעה שלכם, אתם חייבים להבין מה המטרה שלכם בכתיבה הזו, מה אתם מצפה שהקורא יעשה בעקבות קריאת המכתב/מייל/המודעה שלכם? אתם רוצים שהוא ירכוש מוצר? ירשם לפעילות חינמית? שיבין שאתם המומחים הכי גדולים בתחום שלכם? שיקבל מכם ערך אמיתי ויעריך אתכם? שיבוא לחנות שלכם/לכנס שאתם עורכים? שישלח לכם מייל חזרה?
ברגע שאתם יודעים מה אתם מצפים מהקורא לעשות – אתם תכתבו בצורה שמכוונת את הקורא לעשות זאת ותדעו למדוד אם אכן הקורא הבין את המסר שלכם ועשה מה שציפיתם ממנו לעשות.
תתפלאו כמה אנשים לא יודעים מהי המטרה המדויקת שלהם כשהם מפרסמים. הם כותבים בצורה לא ממוקדת, יורים לכל הכיוונים ולא מבינים למה הפרסומים שלהם לא אפקטיביים ולא מושכים לקוחות.
המפתח הוא – לפני שאנחנו כותבים, לשבת ולחשוב עם עצמנו: מה אנחנו מנסים להשיג פה? מה אנחנו רוצים שיקרה אחרי שהלקוח קורא את המסר?
אתם תראו שזה ימקד אתכם ויעשה פלאים לכתיבה שלכם!

2.     הכירו את הלקוח שלכם

המפתח הוא, להיכנס עמוק לראש של הלקוח ולחשוב מהן הבעיות שלו? מה הכי מציק לו? מה הבעיות שנגרמות מהבעיות הראשוניות? בעבודה נכונה זה יכול להגיע לרשימה של כמה דפים…. ורשימה נוספת – מה גורמות לו הבעיות הללו?
אחרי שתעשו את התחקיר המעמיק הזה – אתם תזדהו עם הלקוח שלכם הרבה יותר. אתם תבינו ממש את הבעיות שלו, את התסכולים שלו, את התחושות שלו ואיך אתם – עם הפתרון שאתם מציעים – יכולים לעזור לו לפתור את כל זה!
התחקיר יעזור לכם לכתוב לו בצורה שונה, בצורה שרוצה להרגיש אותו, לתמוך בו
ולעזור לו באמת לפתור את הבעיה הזו!

3.     עשו היכרות מעמיקה (מחדש) עם המוצר שלכם

שבו מחדש עם עצמכם וחשבו: מה המוצר נותן ללקוח? מה הוא יגרום ללקוח? רשמו תחושות, פתרונות – תועלות אמיתיות שהמוצר שלכם יתן ללקוח, מה התוצאות לטווח הקצר ולטוח הארוך שהלקוח יקבל מקניית המוצר? – ואת זה בדיוק תגידו ללקוח!
את הלקוח שלכם לא מעניין שיש לכם שמן טבעי נהדר לבעיות בעור הפנים – את זה הרבה חברות מציעות לו. אבל אם יש לכם שמן טבעי נהדר שימצק לו את הקמטים בפנים ויגרום לו להיפטר מהתסכולים ולהרגיש צעיר, אנרגטי ויפה שוב – פה כבר תפסתם אותו! המטרה שלנו היא לא לדבר על המוצר עצמו – אלא על הפתרונות שהוא נותן ועל התוצאות שיקרו ללקוח ממנו. או כמו אני אוהב להגדיר זאת: "אנחנו מוכרים פתרון, לא מוצר!"

4.     מכרו באמצעות רעיון!

ברוב תהליכי המכירה, הנורות האדומות של הלקוח נדלקות ישר והוא מבין תוך מספר רגעים שמנסים למכור לו. אך אם אתם מוכרים רעיון ולא מוצר, הדיון הוא סביב הרעיון כמעט כל הזמן ורק בסוף נדלקות הנורות האדומות. וכך רוב התהליך הוא ללא נורות אזהרה בכלל. זוהי מכירה הרבה יותר אלגנטית!
כשאנחנו מוכרים באמצעות רעיון, אנחנו צריכים להגדיר מראש מהו הרעיון הגדול שאנחנו רוצים למכור. דוגמאות: 1. מיתוג ישנה לך את החיים. אחרי שנדון ברעיון הזה ונסביר למה מיתוג ישנה לו את החיים שלך – נציע לעשות לו את המיתוג, 2. פנים יפות וחלקות יעלו את הביטחון העצמי שלך. אחרי שנסביר למה – נציע את התכשיר המהפכני שיגרום לפנים שלו להיות צעירות וחלקות.

5.     בהירות

כשכותבים, חשוב מאוד לכתוב בצורה ברורה ובהירה. המטרה שלנו היא שהקורא יבין מה הוא צריך לעשות
ומה מצפים ממנו.
אז אם אתם כותבים פוסט והמטרה שלכם בפוסט הזה היא שהקורא יוריד את המדריך החינמי שלכם, אתם צריכים להבהיר לו מה הוא המדריך הזה, מה המדריך ייתן לו ומה הוא צריך לעשות כדי להוריד את המדריך: "לחץ על הכפתור האדום הגדול כאן למטה כדי להוריד את המדריך" – לכוון אותו עד לפרטים הכי קטנים, שלא יישאר לו שום מקום לספק מה הוא צריך לעשות.
אם אתם כותבים מייל והמטרה שלכם היא להזמין את הקורא ליום מכירה מיוחד בחנות שלכם, זה צריך להיות ברור: מה קורה ביום הזה, מתי היום הזה מתקיים, איפה הוא מתקיים, ומה הוא צריך לעשות.

6.     כתבו כמו שמדברים

זו נקודה חשובה. בעלי עסקים רבים חושבים שאם הם רושמים מסר ללקוחות שלהם או ללקוחות פוטנציאליים  שלהם – זה צריך להיות מסר מלוטש, בשפה גבוהה, שיבהיר בדיוק מי הם ועד כמה הם מקצועיים. אך האמת היא שזו טעות יסודית. כשאתם רושמים למישהו בשפה גבוהה אתם רק מרחיקים את הלקוח, הרשמיות הזו מרחיקה אותו, מייצרת ניכור ומעודדת ריחוק.
המטרה שלכם כשאתם מדברים עם לקוח, היא לדבר אליו כמו שאתם מדברים לחבר. כשאתם מדברים לחבר – אתם מדברים בחופשיות, בפתיחות, בלי גינונים מיותרים. זה מה שיקרב את הלקוח אליכם, ייתן לו את ההרגשה שהוא חלק מהמשפחה והחברים שלכם – ויקנה אותו!

7.     צרו דמות!

המטרה שלנו בכתיבה היא להתבלט! לא להיות כמו כולם. וכדי ליצור את הבידול הזה, חשוב מאוד ליצור דמות משל עצמנו. דמות קצת לא שגרתית, קצת חריגה בנוף הכללי. דמות שתיתן לכם צבע ותתפוס עניין, ואת הדמות הזו אתם צריכים לטפח בכל המסרים שאתם כותבים. דוגמה מצוינת לאדם שיצר לעצמו דמות היא דונלד טראמפ. דונלד טראמפ מיתג את עצמו כמיליארדר שפועל מהבטן ועושה מה שהוא חושב לנכון בלי לחשבן לאף אחד, זה עזר לו להיבחר לנשיאות ארה"ב – הוא היה איש יוצא דופן שהתבלט מעל כל המועמדים הבנאליים שהתמודדו.  

8.     "האויב"

"אויבו של אויבי הוא ידידי" – ודאי שמעתם את זה פעם.
ברגע שהלקוחות שלך מתעבים משהו ואתם מראים להם שאתם מתעבים את זה גם, הפכתם  לחברים שלהם. זה הם ואתה באותו צד נלחמים נגד האויב הזה! יש לכם חזית אחידה, משותפת שיוצרת אחווה וקשר. המטרה ביצירת אויב היא להדגיש את הייחודיות שלכם בעיני הלקוחות ועד כמה אתם שונים מכל מי שהם שונאים.
לדוגמה, אם אתם משווקים מוצר דיאטה, תוכלו להגיד:
המוצר הזה הוא לא (כל מה שהם שונאים)
–        זה לא דיאטה של ספירת קלוריות
–        זה לא דורש להפסיק לאכול מה שאתם רוצים
–        זה לא דורש שתאכלו כל היום חסה ומלפפונים.. וכן הלאה.

9.     תנו תועלת אמיתית – טיפים פרקטיים

כשאתם שולחים מסר ללקוח, המטרה שצריכה לעמוד לכם מול העיניים היא: לתת לו ערך. להעביר לו איזשהו טיפ או עצה שהוא יקבל ממנו משהו. אם נשלח להם מסרים שיווקיים מכוערים – הם ידחו אותנו ישר, כמו שהם דוחים את כל החברות ששולחות להם מסרים כאלה. אם אתם רוצים לבנות עם הלקוחות יחסים קרובים שמבוססים על אמון, תנו להם ערך אמיתי שיעזור להם ויתרום להם. הם יחכו לקבל את המסרים מכם ותצליחו למכור להם הרבה יותר בקלות כיון שהם כבר מאמינים בכם, אוהבים אתכם וסומכים עליכם.

10.  ארוך או קצר?

השאלה הזו נשאלת כל כך הרבה פעמים: האם המייל שכתבתי קצר מדי? אולי ארוך מדי?
התשובה היא שזה לא משנה!
כל עוד המסר שלכם מעניין ואיכותי – עם תוכן אמיתי שאתם נותנים לקורא – זהו מסר מצוין.