לפני כמה חודשים עצרתי ליד חנות פלאפל מקומית
בשביל לקנות מנה לארוחת צהריים. (זה היה עוד לפני שהתחלתי תוכנית כושר צפופה…)

אחרי שקיבלתי את המנה וכבר הסתובבתי חזרה לכיוון הרכב שלי,
מוכר הפלאפל שזיהה אותי שאל-
"תגיד יוסי, בשביל להרוויח יותר מהפלאפל, אני חייב להעלות מחירים? אין דרך אחרת?"
חייכתי, הסתובבתי חזרה אל המוכר ושאלתי
"תגיד, אתה מוכר פה רק פלאפל?" "כן" הוא ענה,
"ואין לך דברים נוספים להציע לי יחד עם הפלאפל?"
המוכר הצביע על המקרר שתייה ועל התפריט וענה- "יש גם שתייה, צ'יפס, טבעות בצל ועוד…"
אז למה לא הצעת לי?

תחשבו על זה לרגע,
אתם מתאמצים מאוד בשביל העסק ובשביל שהמוצר יהיה באמת טוב
ואחרי זה משקיעים זמן וכסף בשביל לפרסם ולהביא עוד לקוחות
ואחרי כל המאמץ ואחרי שהלקוח כבר הגיע עד אליכם-
אתם לא חושבים שהגיע הזמן גם להרוויח ממנו?

ואם רוצים להרוויח יותר מבלי להעלות מחירים, תכירו את ה "אפ סייל" (up sale).
הרעיון שעומד מאחוריו אומר- אם הלקוח כבר הגיע עד אליי והוא מעוניין לרכוש ממני מוצר,
יש לי חלון הזדמנויות להציע ללקוח מוצר משלים לחוויה מלאה.
לדוגמא- אם יש לך חנות חליפות, והלקוח כבר מגיע לקופה עם החליפה שהוא בחר לקנות
זה הזמן שלך להציע לו מוצר משלים כמו- חולצה שמשתלבת נפלא עם החליפה
או לחלופין עניבה יפה ואפילו מכנסיים מתאימות שיהפכו את ההופעה של הלקוח למושלמת.

בתחילת דרכה של רשת בורגר בין לאומית,
הפכה הרשת לגדולה ביותר בעזרת עיקרון ה- up sale כאשר היא מכרה המבורגר במחיר עלות,
רק שבכל קנייה, הציע המוכר ללקוח להוסיף למנה צ'יפס ושתיה בתוספת תשלום.
כך הפכה הרשת לרווחית והגדולה ביותר בענף.

בהרבה מהמקרים אני פוגש בעלי עסקים שהמוצר המשלים כבר קיים אצלם בעסק,
הם רק לא מציעים אותו ללקוח ולכן הם לא מרוויחים יותר מכל לקוח.
ממש כמו מוכר הפלאפל שפשוט לא הציע לי לקנות צ'יפס או שתייה…
במקרה כזה רק להציע ללקוחות את המוצר המשלים ישפר פלאות את הרווחיות שלך.
במידה ואצלך בעסק אין מוצרים או שירותים משלימים, הגיע הזמן לייצר אחד כזה
ולהפוך את העסק שלך לעסק שיודע להגדיל רווחים גם מבלי להעלאות מחירים!