כל פעם שאני מבקר בארה״ב, אני ממש מרגיש חובה לערוך קניות בנורדסטרום.
לראשונה נחשפתי לרשת הביגוד היוקרתית הזו באמצעות ג׳יליאן, המנכ״לית שלי שמנהלת את חברת הקורסים הדיגיטליים שלי בארה״ב, שבתפקידה הקודם הייתה מנהלת מחלקה בנורדסטרום…
היא סיפרה לי מלא סיפורים על שירות הלקוחות המיוחד שיש ברשת היוקרתית הזו.
בפעם הראשונה שנכנסתי לחנות הזו כדי לקנות עניבה, נגשתי למחלקת ההלבשה לגברים, התקרבתי אל השולחן בו היו העניבות,
הצצתי במחירים שלהם – ונשמטה לי הלסת מרוב הלם…
אם בישראל, הכרתי מחירי עניבות עם מחירים שנעים סביב ה 100 ש״ח לעניבה פלוס מינוס
שם, העניבות היו במחירים של 145 דולר ועד 195 דולר לעניבה…
מה שהיה מעניין, זה שהחנות הייתה מלאה בלקוחות!!!
תמיד יהיו אנשים שמעוניינים לרכוש מוצר פרמיום ייחודי ויקר.
בשבוע שעבר נכנסתי שוב לנורדסטרום, ומה גיליתי?
מחירי העניבות עלו עוד יותר.
עניבות במחיר של 300$ ליחידה!!!
ונחשו מה?
החנות עדיין מלאה בקונים.
מה התובנה שלי?
תמיד יהיו 20% מהאוכלוסייה שירצו לקנות את המותגים הכי יקרים ואת הפרמיום הכי מוצלח שיש.
ולכן, אם אין לכם מוצר פרמיום, כדאי לכם לשקול ברצינות להוסיף מוצר כזה לקולקציה שלכם.
זה יכול להיות גרסה יותר מיוחדת של המוצר או השירות שאתם מוכרים.
לא משנה אם אתם מוכרים מוצר פיזי, או חבילת שירות, או ליווי אישי, או קורס דיגיטלי – תמיד אתם יכולים להציע בנוסף למוצר הרגיל,
גם משהו יותר מיוחד,
שאמנם לא מתאים לכולם ולא שווה לכל נפש…
אבל מספיק ש 20% מהלקוחות שלכם יקנו את זה, זה יוסיף לכם סכום נכבד לשורת הרווח שלכם בסוף החודש.
תחשבו רגע, זה הרי מה שכל בית מלון עושה…
מציע חדרים רגילים…
אבל גם מציע חדרים משודרגים ברמות שונות, כמו כן סוויטות יוקרתיות שבמקרים רבים עולים פי שלוש ממחיר החדר הרגיל.
ועדיין – תמיד יהיו האנשים שירצו להתפנק, שיכולים להרשות לעצמם וירצו את הגרסה היוקרתית יותר.
בשנים האחרונות, החברה שלי מכרה קורסים דיגיטליים במיליוני דולרים (אנחנו החברה הכי גדולה בארה״ב במגזר היהודי) וכמעט לכל מוצר שאנו מציעים, פיתחנו גם גרסת פרמיום, שבה הלקוח מקבל הרבה יותר,
ומצאנו שקרוב ל 40% מהלקוחות בדרך כלל בחרו את מוצר הפרמיום שעלה יותר כסף מהמוצר הרגיל.
אני לא יכול להבטיח לכם, שגם אצלכם יהיו 40% שיקנו את הפרמיום, כי זה מאד תלוי בהמון גורמים (אוכלוסיית היעד, מחירים, מה יש בפרמיום ומה יש בבייסיק, הפער בין המחירים ועוד…)
אבל, גם אם רק 10-20% מהלקוחות שלכם יבחרו במוצר הפרמיום, זה עדיין יהיה שווה הרבה כסף.
מה שחשוב לשים לב, שלא מדובר על סתם למכור ביוקר…
אלא, לתת ערך מטורף ולבנות הצעה מאד משתלמת ללקוח כך שירצה לשלם לכם יותר בגין מוצר הפרמיום שלכם.
הדרך להגדלת העסק איננה רק להביא לקוחות חדשים, אלא גם להרוויח יותר כסף מהלקוחות הקיימים שלכם, והוספת מוצרי פרמיום – זה בהחלט צעד גדול בכיוון הנכון.
נחזור רגע לנורדסטרום…
אם הם היו פונים אלי בבקשה לייעץ להם, הייתי ממליץ להם להוסיף גם ליין עניבות עוד יותר יוקרתי במחירים של 500$ לעניבה.
תמיד יהיו אנשים שיקנו את זה.
(אגב, עדיין לא סיפרתי לכם על החליפות שלהם שנמכרות ב 2,000$…ועל החולצה שקניתי שם וביקשתי מהם לגהץ לי אותה על המקום והם כמובן גיהצו אותה עבורי… נשאיר משהו להמשך).
