מתי נכון לנו להיות אופטימיים ומתי פסימיים בעסק?
אולי לא שמת לב, אבל רוב העצמאיים אופטימיים בתחזית אבל לא אופטימיים בעשייה.
הגיע הזמן להבין את ההבדל ולהשתמש בו נכון.
אז קודם כול, מה בכלל הרעיון בלהיות אופטימי בעשייה?
אנחנו קמים בבוקר ורוצים לעשות שיחת מכירה,
כאן נדרשת אופטימיות מקסימלית ובטחון גדול שנצליח לסגור את העסקה.
ביותר מידי מקרים, אנשים קמים בבוקר ואומרים לעצמם – "אוקיי, אולי אני לא אצליח…אולי לא ילך לי…
אולי אני אכשל…"
הקו מחשבה הזה מועד לכישלון!
באקט מעשי כמו שיחת מכירה, אופטימיות היא המפתח הראשון להצלחה.
זאת אומרת שלפני כל אקט מעשי, אנחנו רוצים להפעיל את שיא האופטימיות
ולהגיע בחיוביות לביצוע העשייה ואז בעצם עם אנרגיות חיוביות ובטחון,
יש לנו את הכוח והמסוגלות להצליח ואכן זאת נבואה שמגשימה את עצמה.
הריי ברור לנו שבעל עסק שנמצא לדוגמא בשיחת מכירה והוא לא בטוח בעצמו וממש לא אופטימי, הלקוח ירגיש את זה ולא ימהר לקנות ממנו…
אבל היום אני רוצה לדבר בעיקר על הפן השני, על האופטימיות בתחזיות.
רוב בעלי העסקים, שבונים תוכנית עבודה (ומי שלא עובד עם תוכנית כזאת, הגיע הזמן להתחיל…) מגיעים בד"כ מאוד אופטימיים בתחזית. כלומר
הם מציבים לעצמם איזה יעד מכירות חודשי קצת מוגזם ומה שקורה בפועל,
זה שהם לא בדיוק מצליחים להגיע אל היעד ומתבעסים נורא.
הדרך הכי טובה להצליח בעסק היא לומר לעצמינו בתחילת חודש:
"אני רוצה להשיג X כסף, מה בדיוק עליי לעשות בשביל להגיע אל היעד הזה?"
נגיד שהחלטת להרוויח 100,000 ₪ בחודש והמוצר שלך נמכר ב – 10,000 ₪ בחודש
מה שנשאר לך לעשות זה למכור לעשרה אנשים את המוצר וה 100,000 ₪ שלך.
עכשיו בדיוק מגיע הרגע בו עלינו להיות פסימיים!
זאת אומרת לשאול את עצמינו- כמה פגישות צריך לעשות כדי לסגור עשרה לקוחות?
האופטימיים מידי חושבים, שבשביל למכור לעשרה אנשים, הם צריכים 10 פגישות וסיימנו.
במילים אחרות, הם מצפים ל 100% סגירות. אבל כשמתחיל שלב הביצוע,
הם מגלים שבפועל הם מצליחים לסגור 1 ל- 3. מה שאומר שבשביל להגיע אל יעד ה 100,000 ₪ הם היו צריכים לקבוע 30 פגישות ולא 10.
לכן, השיטה החכמה ביותר שאיתה עובדים האנשים המצליחים ביותר
היא לתכנן תחזיות יותר פסימיות מתוך הבנה שלא הכול יצליח ב- 100%.
זאת אומרת שאם היעד הוא להגיע ל100,000 ₪ בחודש, נבנה תוכנית עבודה בהנחה שדברים
לא ילכו במאה אחוז כמו שצריך ולכן נייצר "מקדמי בטחון" ליתר בטחון.
ממילא התוצאה תהיה שאם הצלחנו בטירוף – עקפנו את היעד!
ואם לא הכול עבד חלק – לפחות הגענו אל היעד.
לעומת זאת, אם נתכנן תחזית מידי אופטימית ולא נצליח להגיע אל היעד- המוטיבציה תרד,
הביטחון ייפגע והנבואה שאנחנו מאלה שלא מצליחים פשוט תגשים את עצמה.
מה שחשוב לי להגיד לך זה שיש לך את זה ואין לי ספק שההצלחה שייכת גם לך בענק!
ברגע שנייצר תחזית יותר פסימית ריאלית ומותאמת נוכל לשמור על עצמינו מתחושת הכישלון
ולהבטיח שנגיע אל היעד.
זו לא חולשה להגיד לעצמינו בשלב התכנון –
"אני מבין שלא כולם ייקנו דווקא ממני, אני מבין שלא הכול יעבוד בצורה מושלמת"
נניח שיש לי השבוע 2 מעמדי מכירה ועל בסיס זה אני בונה את התוכניות שלי.
מי אמר ששניהם יצליחו? אולי אחד מהם לא יצליח?
ברגע שאני מוכן להשלים עם זה, אני לא מתייאש!
אני פשוט מבין שכדאי לי לבצע 3 מעמדי מכירה כדי שלפחות 2 מהם יצליחו!
אז אם אתם מוכרים באמצעות פגישות, בואו נקבע עוד פגישות כדי לוודא
שאכן נצליח להגיע אל היעד.
חשוב מאוד לקחת "מקדמי בטחון" בשביל לבנות תכנית קצת יותר פסימית
שבטוח תיקח אותנו אל היעד.
החכמה היא להיות אופטימי בעשייה ולא בתחזית.
אני רוצה להמליץ לכם לקרוא את הספר של מנכ"ל אינטל "רק הפרנואידים שורדים".
רק מהשם של הספר, אפשר להבין כמה חשוב להשתמש בקצת פרנויה, קצת בחשש וקצת בגישה יותר שמרנית בביצוע התוכניות שלנו, במקום לייצר תוכנית על בסיס האופטימיות שלנו
ובסופו של דבר להתאכזב כשזה לא מצליח.
אגב, עשייה כזאת דורשת מאיתנו לעבוד יותר, אך היא לחלוטין שווה את המאמץ!