קצת על צוריאל…..

צוריאל גביזון, בן 31, נשוי פלוס 2 בנים. בשבעת החודשים האחרונים עשה קפיצה מטורפת משכיר בעמותה, לבעל חברה משגשגת בתחום השיווק. בעברו למד והתמקצע בתחומים רבים כמו חינוך, פרסום, תסריטאות ועוד.

את צוריאל אני תופסת בשעות הבוקר המוקדמות לשיחת השראה ומוטיבציה. בעוד שעתיים הוא כבר יהיה עמוס וידלג במיומנות בין פגישות, משימות והרצת קמפיינים ללקוחות שלו…

 

 

העסק וההתפתחות

אז צוריאל, ספר לי איך העסק שלך התחיל?

עד לפני 7 חודשים הייתי סמנכ"ל שיווק בעמותה, וחלק מהעבודה שלי היה למכור קורסים דיגיטליים. כסמנכ"ל שיווק הרגשתי שהמוצרים שאנחנו מוכרים טובים ואיכותיים, אבל במכירה ובשיווק הייתי פועל לפי תחושות בטן ומאסוציאציות, ולא ממשהו בנוי ומסודר או מאיזשהי שיטה סדורה או נוסחה שבאמת עובדת. כל בוקר הייתי קם והייתי צריך להמציא את עצמי מחדש מבחינת הרעיונות שלי. היו דברים שעבדו יותר טוב והיו כאלו שלא עבדו בכלל. כל הזמן הייתי בלחץ כי הייתי צריך להפיק תוצאות, כל הזמן הייתי בחרדה להראות שהנה, אני מצליח למכור את המוצרים. היה לי פחד שאני אקום בוקר אחד ולא אדע מה המהלך הבא, שלא יהיו לי רעיונות חדשים. הייתי מאוד חרדתי בלספק את הבוס, לתת תפוקה. באיזה שלב השתחלתי איכשהו לרשימת התפוצה של יוסי, מאוד נהניתי לקרוא את המיילים, מאוד התרשמתי מהמקצועיות ומהטיפים, וראיתי שיש פה מישהו שבאמת מבין עניין. כשנפתחה ההזדמנות להצטרף לקורס של יוסי, עשיתי מאמץ מטורף להצטרף למרות שבאותה תקופה לא היה לי את הסכום הדרוש ביד.

התחלתי לשמוע את הקורס בנסיעות, שמעתי אותו בכל נסיעה דרך הסמארטפון באזור האישי. שמעתי שיעור ועוד שיעור, והאסימונים התחילו ליפול לי אחד אחרי השני. הרגשתי שוואוו, יש פה באמת נוסחה מנצחת שמסבירה לך איך להעיף את העסק קדימה.

היה משהו שתפס אותי, כשיוסי דיבר על זה שכל הזמן חשוב לא להפסיק ללמוד, שזה ישתלם כלכלית ושיווקית – ללכת לכנסים, לשמוע אנשים, להיות בנטוורקינג. הנקודה המעניינת שהוא הסביר היתה החישוב שהוא עשה – שגם אם מה שאלמד לא יחדש לי דברים ב-100%, גם אם יתחדש לי חידוש אחד או שני חידושים, שיגרמו לרווח שלי לקפוץ ב-10% או 20% אז זה כבר היה שווה, בעיקר כשעושים את ההכפלות לכל החודשים והשנים הבאות. זה פשוט תפס אותי.

פתאום הבנתי שהמקום שלי בעמותה שאני עובד בה הוא לא המקום הנכון עבורי. עזבתי את המשרה ולא ידעתי לאן אני הולך, אבל היה לי ברור שיש לי קלף מנצח – אני יודע לשווק ולאט לאט התחלתי לאסוף לקוחות שהכירו אותי מהימים של העמותה. יום אחרי שעזבתי התקשרה אלי עידית שלו (- פסיכותרפיסטית ויועצת זוגית מוכרת.) ואמרה לי שהיא חייבת להיפגש איתי. היא סיפרה על העסק שלה שיש בו המון פוטנציאל אבל אין מי שיתפעל אותו שיווקית. נכנסתי לעסק שלה, והצלחתי ממש להעיף אותו, פי כמה וכמה ממה שהוא היה. הבנתי שיש לי שיטה טובה, והחלטתי לפנות לעסקים דומים כך עסק גרר עסק, לקוח הביא לקוח, והיום יש לי לקוחות מרוצים שאני מעניק להם שירותי שיווק, בצורה היקפית, כולל הניהול.

 

אילו תובנות עלו לך בעקבות הליווי עם יוסי?

יש הרבה אסימונים שנפלו, ונופלים כל הזמן. קודם כל, הניהול של הזמן. להבין שהזמן שלך הוא יקר ויש לו מחיר. זה לא רק השעות שאתה עובד. יש גם מחיר שהמשפחה משלמת. עוד דבר שהבנתי זה שכדי להתקדם צריך לעשות צעדים, גם אם זה עולה כסף. להעסיק עובד או שניים – זה עולה כסף אבל זה שווה את זה. אתה מרוויח הרבה יותר זמן פנוי לאסטרטגיה לעסק, לפיתוח, לעצמך, למשפחה, להביא עוד עסקים חדשים נוספים לתוך המערכת. אתה מצליח לנהל את היום שלך מבחינת טלפונים, מבחינת משימות ותיעדופים. זה משהו שמאוד חשוב והכרחי לבעל עסק.

עוד משהו חשוב שהבנתי הוא היחס לתקרת הזכוכית. הייתי בטוח שאם אני הולך להרוויח 25 אלף ₪ זה מבחינתי וואו וזהו, אני יכול לנוח. ואז אני פתאום מבין שלמה לעצור פה? אפשר לעלות עוד ועוד ועוד. באיזשהו שלב אתה מפסיק להתרגש מהמשכורת. ואתה באמת עובד ממקום של כיף, לא ממקום של ״נסגור את החודש? לא נסגור את החודש?״.

אני למשל בחרתי לעבוד כל יום עד שתיים. אח"כ אני הולך הביתה ואני נהנה עם הילדים, או שאני הולך ללמוד. זה כיף. והלקוחות שלי יודעים שאפשר לפנות אלי עד שתיים, אחריי שתיים זה יעבור ליום הבא, לא קרה שום דבר. זה לא פיקוח נפש, אני לא רופא, זה בסדר גמור. הפסקתי לפחד שיברח לי איזה לקוח. לא מתאים לך, זה בסדר אתה יכול ללכת. אני לא מפחד מהלקוח. רק בתהליך הזה של החודשים האחרונים זה קרה לי. אני קם לעבודה לא ממקום של כורח אלא ממקום של ליהנות ממה שאני עושה, לעשות את הדברים ממקום של רווחה וכיף ולא ממקום של לחץ או חרדות.

אני באופיי מאוד מתמסר למה שאני עושה. כשהייתי שכיר הייתי עובד ללא אבחנה, כאילו זה היה עסק שלי, ואפילו יותר. הייתי עובד עד תשע-עשר בלילה, והטלפון שלי היה זמין תמיד לשירות לקוחות. כששמתי לעצמי את הגבולות ואת היעדים, הכל השתנה. אני לא מחובר יותר למיילים או לטלפונים של כל הלקוחות, והדברים עובדים. אני לא באמת צריך להיות שם בכל שעות היממה. אני מצליח ליהנות מזה שאני עצמאי ולא שכיר, שאני יכול לצאת באמצע היום, שאני אומר לאשתי ״יאללה בואי נלך לבית קפה״, ואף אחד לא יושב לי על הראש. זה משהו שהוא מאוד נוח. לי היה בעבר בוס מאוד קשוח. אם לא הייתי עונה לו לטלפון הוא היה שולח לי הודעות: 'למה אתה לא עונה'. תמיד הייתי בחרדות רק שהוא לא יתקשר עכשיו. ואני בתור בוס, מתנהג בדיוק הפוך, אני מאמין שצריך לפרגן לעובד שרוצה מדי פעם לעבוד מהבית או לתגמל עובד על משהו מוצלח.

 

האתגרים בדרך

מפה זה נשמע שהכל וורוד אבל אתה יכול לספר לי על איזה קושי שנתקלת בו בדרך?

הקושי הגדול שנתקלתי בו בתור עצמאי היה הקושי בקבלת עובדים לעבודה. מתוך ארבעה עובדים שקיבלתי בחודשים האחרונים פיטרתי כבר 2. הכל היה טוב ויפה אבל לא מה שחיפשתי. בתור עצמאי אני חייב להבין שאין מה לעשות, אני לא לשכת הסעד ואני חייב שהעסק יתקתק כמו שצריך, וכל אחד בסוף מוצא את המקום שלו, אז כמו שלא מתחתנים מרחמים, אז לא מעסיקים מרחמים. אם אני רואה שזה לא הסגנון שאני מחפש, אז אני אומר לו 'בוא ניפרד כידידים'. אחרי כמה שבועות וחודשים רואים שזו היתה החלטה טובה ונכונה. אני רואה שאני שמח על הצעד שעשיתי, ואני נשאר עם האנשים שטובים ויעילים.

משהו נוסף ששמתי לב אליו היה שכשהתחלתי את העסק, הייתי די טירון, ולא הערכתי מספיק את הערך שאני נותן ללקוחות שלי. לפעמים תמחרתי את עצמי נמוך מידי. יש דברים שעד היום אני נגרר איתם בצורה כזאת, כי אני לא אשנה ללקוח חוזה. היום אני יודע יותר מה הערך שלי, מהם הפתרונות שאני נותן ללקוח ואיך לתמחר אותם נכון. זה דברים שלומדים לאט לאט עם הזמן. חשוב לא לפחד מלקוח שנבהל מהמחירים שלך, כי על כל חמישה לקוחות כאלה שיגידו לך לא, יבוא לקוח שיכול לשלם והוא מעריך את העבודה שלך. צריך לברור את הלקוחות ולראות עם מי אתה רוצה לעבוד.

 

האתגרים הנלווים להצלחה

לעיתים בעלי עסקים שפתאום מרוויחים פי 3 או 4 ממה שהם היו מרוויחים בעבר, נתקלים באתגרים מהסביבה. הרגשת שההצלחה הביאה איתה אתגרים חדשים?

הרגע הראשון שהבנתי שיש לי התמודדויות חדשות היה ברגע שהפכתי להיות עוסק מורשה. לפני כן הייתי מנסה לא לעעם בור את המאה אלף. פתאום אתה עוסק מורשה כבר אין לך הגבלות, ויש מס הכנסה ומע״מ ורואה חשבון וכל כך הרבה דברים שגורמים לך ללמוד את הכל מחדש. עכשיו אני אומר ברוך השם שאני במצב הזה שאפשר לשלם את מס ההכנסה וביטוח לאומי גבוה, זה משהו שהוא כייפי.

גם בסביבה יש אנשים שלא תמיד מבינים שההצלחה היא תוצר של השקעה. יש אנשים בסביבה הקרובה שלי שרוצים ליווי, ו'בוא תמנף אותי', 'תעשה לי עבודה שיווקית', וזה קשה כי למרות שאני מנסה לעזור, זה זמן יקר שלי וזה לוקח המון אנרגיות. לפעמים אנשים לא מבינים שאין לי מטה קסם שאני פשוט דופק איתו על הראש של העסק וזה מצליח, אלא זו עבודה קשה. כל עסק שנכנס אלי נכנס לסוג של מעבדה, ואנחנו עושים כל מיני ניסויים, עד שאנחנו מוצאים את התרופה הנכונה. אז קצת קשה לי עם זה, אבל חוץ מזה יש המון פרגון.

יש לי חבר שהוא מנהל בחטיבת ביניים. בעבר הוא הרגיש לידי מבסוט מהמשכורת שלו לעומת שלי, כיום אי אפשר להשוות את המשכורת שלנו בכלל. עכשיו אני שוכר משרד ויש לי עובדים, והוא שאל אותי אם אני לא לוקח הלוואות שהן מסוכנות מדי. 'לא, מה פתאום!' אמרתי לו, 'אני מרוויח מזה הרבה יותר'. ואז פתאום הוא אומר לי כמה הוא מתוסכל שהוא עובד כמו חמור כל כך הרבה שעות ואולי הוא צריך לעשות הסבת מקצוע. זה גרם לו לחשוב מחדש. אני נתקל מהסביבה בסוגים שונים של תגובות. אבל מה שלמדתי הוא, שאני לא צריך להצדיק את הקיום שלי, אני לא צריך להתנצל בפני אף אחד שאני מצליח ושטוב לי עם מה שאני עושה. אם הם שמחים בשמחתי, אני מעריך את זה, ואם הם מקנאים, אין לי מה לעשות – זה לא משהו שבשליטתי. זה לא שעשיתי משהו רע, לא גנבתי, לא גזלתי, עשיתי את זה ביזע ובהשקעה, צעד אחר צעד.

 

קומנדו – לוחמים עד שמנצחים

הצטרפת לתכנית ההמשך של יוסי – תכנית ה'קומנדו'. מה קרה לך בעקבות התכנית?

אכן לקחתי את תכנית ההמשך של יוסי: ״הקומנדו״. אני רואה את הליווי של יוסי בה כ- 3 זרועות מכוונות ואפקטיביות. הזרוע הראשונה, זה הקבוצה. אנחנו נפגשים גם פעם בחודש בכנס, וגם פעם בשבועיים בוובינר. מדובר באנשים שרעבים להצלחה. מה שיפה בקבוצה הזו זה שאין קנאה או תחרות, אלא יש המון פרגון והמון רצון לעזור אחד לשני להצליח. זה פשוט מדהים לראות אנשים שכל אחד מהם עצמאי, שמחים בהצלחה של השני ורוצים לעזור לו. כולם עם אש בעיניים. גם לי יש ימים שאני נשחק, שאני מרגיש שאולי אני עובד יותר מידי, ואז פתאום אני רואה שמישהו הצליח, האש הזו זה מחייה את כולם. כולם מתדלקים את הרצון להצליח מכולם.
הזרוע השנייה זה עצם התוכן, גם דרך הכנסים התקופתיים של יוסי, כל סמינר מתמקד בנושא מסוים. אם בקורס הדיגיטלי מדברים על השיטות, בכנס פה זה נפתח, משתפים אותך בתהליכים הכי מפורטים, אם זה בניית מכונה או בכתיבה שיווקית. זה לא רק לשמוע, זה לפתוח את זה לעומק ולתקוף את זה מכל הכיוונים.

והדבר השלישי זה הליווי האישי. הליווי האישי גרם לי לעשות צעדים מאוד משמעותיים בעסק, להעסיק עוד עובד ולצאת ולשכור משרד. זה דברים שלא בטוח הייתי עושה אותם בלי איזושהי דחיפה מאחור, בלי הביטחון הזה שאתה תצליח ויהיה לך טוב. היום אני אומר ״וואו איך הייתי מסתדר בלי שני עובדים?״. זה מדהים שיש לך מישהו שנכנס לעסק ויודע מה קורה בו. זה משהו שהוא מאוד מכריע בצמתים החשובים של ההחלטות. ובזה הקומנדו מצטיין. אני רואה אנשים שעובדים והמנטורים דוחפים אותם קדימה לשיחות פולואו אפ, כתיבת דפי נחיתה ועוד דברים חשובים. בלי הדחיפה הזו מבחוץ הם לא היו עושים את זה.

 

הפתיעו את הלקוחות

שתף אותי באירוע מרגש שקרה לך בעסק

אין דבר מרגש יותר מאשר להתעלות מעל הציפיות של הלקוח. כשלקוח לא האמין בתהליך שעשינו ופתאום זה עובד והלקוח מתרגש ומתלהב אפילו יותר ממך מההצלחה, זה מה שנותן לי את הדלק לעבודה. הפחד הכי גדול שלי הוא לאכזב לקוח. ההצלחה הכי גדולה היא להפתיע לקוח.

 

מכונת המכונות

איפה אתה רואה את עצמך בשנים הבאות?

החלום שלי הוא שהצוות שלי יהיה מאוד קריאטיבי בעצמו, שהצוות ידע לנהל כל לקוח שנכנס, ואז תהיה לנו מכונה של מכונות. אני רוצה שברגע שנכנס לקוח לאו דווקא אני אשב איתו, אלא עובד אחר כבר יקח את התיק שלו, כמו משרד עו״ד, שכל עו״ד יכול לנהל תיקים בעצמו. כשאגיע למצב הזה העסק יהיה הרבה יותר קל. כבר לא תהיה לי בעיה להכניס עוד לקוחות חדשים, כי זה לא יפול עלי מהבחינה הניהולית, זה ישר ימשיך לעובדים האחרים שיהיו בעלי ראש גדול. זאת השאיפה. החלום הרציני הוא להגיע ללקוחות יותר גדולים ויותר ריווחיים. כשאני אכנס לליגה הזאת אני אצטרך רק כמה לקוחות בודדים ואז העבודה תהיה יותר קלה ויותר ממוקדת.

 

הקדישו זמן לתחביבים שלכם!

איך אתה מוצא זמן לעצמך בתוך הקלחת של העסק?

אני חיית עבודה ואצלי גם העבודה היא בעצם תחביב. מעבר לזה אני מוצא את הזמן כי אני מכריח את עצמי למצוא את הזמן. אני לא אחד שנהנה משיטוט בפייסבוק או בנטפליקס, אני יכול לקרוא ספר, לשבת ללמוד, אני יכול לצאת לטייל, אבל לא משהו שגומר לי את כל היום. התחביב העיקרי שלי זה המשפחה שלי. האושר שלי זה לצאת עם הבן שלי לפארק או להעיף איתו רחפן ולעשות אותו מאושר. זה ההנאות הקטנות שלי. אני לא מחפש עכשיו מלון או ספא. זה כבר עבר לי. מאז שהתחתנתי המשפחה שלי היא מעל הכל. אני מסתפק בהנאות הקטנות האלה, לא בדברים יותר מידי גרנדיוזים.

זה משהו שלמדתי מאבא שלי, היה לו משרד עורכי דין, ובזמנים ההם הוא העסיק 15 -20 עובדים, אבל לא היה מצב שהוא לא היה בא הביתה לאכול ארוחת צהריים עם אמא שלי, הוא תמיד היה מגיע לשלוש ארוחות ביום. זה משהו שלקחתי ממנו ואני גם מיישם עם אשתי.

 

אל תפחדו ללמוד!

שאלה אחרונה – איזה טיפ היית נותן לכל בעל עסק?

הטיפ הראשון הוא קודם כל לא לפחד ללמוד!
לזכור תמיד שלא כל הידע נמצא אצלנו. מי שלומד ושומע, בסופו של דבר יכול רק להרוויח. אנשים חושבים שאם הם מקימים עסק הם כבר יודעים הכל. גם אני חשבתי כך בעבר, הייתי סמנכ״ל שיווק שנתיים, ומה לא ידעתי בשיווק… אבל פתחתי את הראש ולמדתי, ופתאום גיליתי שיש הרבה דברים שאני לא יודע! רק בזכות זה שפתחתי את עצמי לדברים חדשים התקדמתי.

עוד טיפ קטן זה תמיד להיות עם אוזן פתוחה. לשאול לקוחות 'מה לדעתך אפשר לשפר פה'? כל הזמן להיות עם אוזן קשובה ללקוחות ולשים לב להתאים את עצמך אליהם.